開課前先驗證：用 AI 做課程定位（人群×場景×痛點）
這篇文章整理了用 AI 完成課程定位的四步流程，從人群分層、場景挖掘、痛點檢驗到模擬訪談，附可直接抄的提示詞與四格檢核表。適合課程賣不動、以為是行銷問題但其實是定位沒對齊的人閱讀。
很多人想開課的起點是「我會什麼」：我會資安、我會簡報、我會 Python，所以我來開一門課。課綱寫得很完整，內容也確實有料，結果上架之後只賣出個位數。第一反應通常是「行銷做得不夠」，於是去學廣告、學文案，錢花下去，還是沒人報名。
我自己踩過這個坑。早期我對著「對資安有興趣的人」推課，內容用心、回饋也不錯，但轉換率一直起不來。後來我才搞懂：興趣不等於痛點。「想學 Web 安全」的人很多，但他們不急；真正會掏錢的，是「下週要面試」「被主管要求補齊技能」的人。課沒問題，是定位沒對齊。
這篇要給你的，是一套開課前就能跑完的定位流程：人群、場景、痛點三層逐一驗證，而且每一步都用 AI 當你的思考對手。這套方法萃取自我的筆記〈[AI 創業效率] 012 終結無效創業：用人群 × 場景 × 痛點 x 解決方案找到真正會付錢的客戶〉（原文在此），我把原本的創業框架改寫成課程版本。
第一步：用同心圓鎖定 L0 學員，拒絕「所有人都適合」
「這門課適合所有想學 AI 的人」——這句話等於沒說。當你試圖服務所有人，你的課綱深度、案例選擇、定價策略全部會變成平均值，對任何一群人都不夠好。
做法是把潛在學員分成三層：L0 是痛點最強、付費意願最高的核心人群；L1 是有關聯但距離稍遠的次要人群；L2 是偶爾接觸的延伸人群。課綱、文案、定價，全部只為 L0 設計。
可以直接抄這段提示詞丟給 AI：
「我想開一門關於〔主題〕的課程，我的背景是〔你的專業〕。請幫我列出 5 種可能的目標學員，並依照『痛點強度』和『付費意願』排序，說明每一種人為什麼會（或不會）為這門課付錢。最後告訴我哪一種最適合當 L0 核心人群，以及我該放棄哪幾種。」
重點：定位的本質是放棄。
AI 給出的排序不一定對，但它會逼你把「模糊的所有人」攤開成具體選項，這比自己空想快得多。
第二步：挖出觸發場景，因為場景不成立、痛點就不成立
鎖定人群還不夠。同樣是「轉職者」，剛開始蒐集資料的人和兩週後要面試的人，需求完全是兩回事。場景是痛點的觸發條件：什麼時間點、什麼情境、什麼事件發生時，這個人會突然覺得「我現在就需要學會這個」。
用 AI 做場景推演，提示詞如下：
「我的 L0 學員是〔具體描述〕。請列出 8 個他們『突然覺得必須學會〔主題〕』的具體場景，每個場景包含：時間點、情境、觸發事件。然後依照發生頻率高低排序，並標注哪些場景有明確的時間壓力。」
拿到清單後做一件事：把「沒有時間壓力」的場景全部劃掉。剩下的，就是你課程文案該對準的畫面。我的企業資安課就是這樣調整的——從「提升資安意識」改成對準「準備資安稽核前」「個資事件發生後」這兩個場景，詢問量明顯不同。
第三步：用三個問題檢驗是痛點還是癢點
痛點和癢點的差別，決定學員是「主動來找你」還是「要被你說服」。檢驗標準有三個：有沒有立即性（現在就要解決，還是以後再說）、有沒有損失感（不學會損失什麼具體的東西）、有沒有主動搜尋行為（他會不會自己去 Google 找課）。
三個都是「否」，那就是癢點。癢點不是不能做，但你要有大量行銷預算把癢轉痛——大多數獨立講師沒有，所以一開始就選痛點市場。
判斷時最危險的是自我感覺良好，所以讓 AI 當黑臉：
「請扮演一位嚴格的創投，質疑我的課程定位：人群是〔X〕、場景是〔Y〕、痛點是〔Z〕。請用最尖銳的方式挑戰：這真的是痛點還是癢點？學員不上這門課的具體損失是什麼？市場上既有的免費資源為什麼不能解決？」
如果你答不出 AI 的追問，先別急著做課。
第四步：用 AI 模擬訪談，再去找真人驗證
定位假設成形後，開課前最後一關是訪談。但真人訪談有成本，可以先用 AI 模擬一輪，把問題清單磨利：
「請扮演一位〔L0 學員描述〕，你正處於〔場景〕。我會訪談你，請依照這類人的真實心理回答，包括猶豫、預算考量和對線上課程的疑慮，不要刻意配合我。」
模擬三到五輪，你會發現哪些問題問了等於沒問，再帶著修正過的問題去找三到五位真人。記住一個原則：不要問「你需不需要這門課」，要問「你上次遇到這個問題時做了什麼」。前者得到禮貌，後者得到事實。
流程總覽
完整走一遍：我的企業資安課是怎麼重新定位的
光看步驟容易覺得抽象，我用自己的企業資安課把流程從頭走一遍。
最早的版本，我的定位是「給所有員工的資安意識課」。聽起來很合理——每家公司都需要資安意識，市場應該很大。結果就是詢問零星，成交更少。
第一步重跑人群。我把「所有員工」攤開分層：L0 是中高階主管（HR、IT、資安、法遵），他們手上有預算、身上有責任；L1 是承辦教育訓練的人資專員，會接觸但不是決策者；L2 是一般員工，他們是上課的人，但從來不是付錢的人。
我的經驗：過去我對著 L2 寫文案，難怪賣不動——上課的人和付錢的人根本不是同一群。
第二步挖場景。我列出主管會突然在意資安教育的時刻：準備資安稽核前、發生個資事件後、簽大客戶被要求出示資安管理證明時。前兩個有明確時間壓力，留下；「平時想提升意識」沒有壓力，劃掉。
第三步檢驗痛點。三個問題逐一過：稽核日期已排定，立即性成立；稽核不過會影響合約，損失感成立；這些主管會主動搜尋教育訓練廠商，搜尋行為成立。三項全過，是痛點。
第四步匹配方案。痛點是「主管知道資安重要，但沒方法帶團隊落地」，所以方案不是三十小時的技術課，而是三小時的主管視角精華課，用實際案例拆解資安決策。改版之後，同一門課、同一個我，詢問量和成交速度都明顯改善。課沒變，變的是四層終於對齊。
提示詞進階版：讓 AI 一次做四層交叉檢驗
前面的提示詞是一步一步問，熟了之後可以升級成一次跑完四層、讓它們互相打架的版本：
「我的課程定位如下——L0 人群：〔X〕、觸發場景：〔Y〕、痛點：〔Z〕、課程方案：〔W〕。請做三件事：一、逐層檢查相鄰兩層的連結是否成立，指出最弱的一環；二、對照三種流量錯誤（人群錯、場景錯、痛點錯），判斷我目前的文案最可能犯哪一種；三、列出兩個跟我搶同一群學員的替代方案（含免費資源），說明學員為什麼選它們不選我。」
實際輸出大概長這樣：AI 先指出「場景到痛點的連結最弱——稽核前的主管痛的是『過稽核』，不是『學資安』，課程承諾應該直接對準稽核要求」；接著判斷文案屬於「痛點錯」——你強調課程內容豐富，但主管在乎的是省時間、不出事；最後列出「找顧問公司代辦」「看免費官方指引」兩個替代方案和各自的優勢。這些回覆不一定全對，但每一條都是你開課前本來就該回答的問題。
常見翻車現場
把興趣人群當痛點人群。「對 AI 有興趣的人」是興趣標籤，不是痛點人群。有興趣的人看你的免費內容，會痛的人才買課。檢驗方式：這群人會不會自己搜尋付費解法？
標準品思維。「可是水和衛生紙就是賣所有人啊。」沒錯，但那是需求普遍、差異化低、巨頭坐穩的行業。連 ZARA 都要刻意錯開 UNIQLO，鎖定「想要大牌設計感但預算有限的白領」。獨立講師更不可能靠「適合所有人」存活。
拿著錘子找釘子。先把課做完，再回頭想賣給誰——順序反了。可坐式行李箱之所以成立，是先有「父母帶幼兒在機場移動、小孩坐行李箱會摔」的真實痛點，才有掀蓋變座椅的設計。先找到組合，再設計課。
把 AI 的輸出當市場驗證。AI 給的排序和場景清單都只是假設，它沒有你的市場數據。AI 負責把假設攤開、磨利，驗證永遠要回到真人身上。
場景成立但太罕見。和尚確實可能買梳子——幫信眾剃度前梳理頭髮。但這場景一年發生幾次？場景要夠常發生，生意才養得起來。
最後：把四格表填滿再開工
開課前，把這張表逐格填完，每一格都有對應的檢核問題：
- L0 人群：寫得出具體的身分標籤嗎？能在 30 秒內描述這個人的樣貌嗎？上課的人和付錢的人是同一個嗎？
- 觸發場景：有時間點、情境、觸發事件三個要素嗎？這個場景是經常發生，還是一年一次？
- 痛點：立即性、損失感、主動搜尋三項通過了幾項？學員不上這門課的具體損失，你說得出口嗎？
- 課程方案：是「直接」解決那個痛點，還是只「順便」碰到？跟免費資源相比，差異在哪？
任何一格填不出來，就回到對應的步驟重跑。這張表花你一個下午，但能省掉三個月做錯課的成本。
定位只是開課流程的第一站，後面還有需求訪談、課程結構、銷售路徑，每一段都有可以系統化的做法。如果你想把整條流程練起來，可以從我其他幾篇課程設計的方法論接著讀，或直接關注我的課程訊息。