📺 影片資訊
- 標題： Ep.193 你到底在解決誰的需求？人群 × 場景 × 痛點 × 解決方案
- 頻道： 阿金!人生進化中
🎯 為什麼推薦這支影片
「你到底在解決誰的需求？」
這是創投問創業者的第一個問題，也是 99% 創業者答不好的問題。
我們常聽到「找到市場痛點」，但真正的難題不是找不到痛點，而是你以為的痛點，根本不痛。你花了三個月做產品，投了廣告，結果客戶說：「不錯，但我不急著買。」——這句話背後的真相是：你解決的是「癢點」，不是「痛點」。
這支影片用一個極簡但強大的框架——人群 × 場景 × 痛點 × 解決方案——幫你釐清：為什麼你的產品賣不動？為什麼廣告打了沒人來？為什麼你一直在「把梳子賣給和尚」？
如果你正在創業、做產品、或思考職涯定位，這支影片會讓你重新檢視：你的解決方案，到底解決了誰的什麼問題？
📚 核心內容整理
1️⃣ 人群要精確，不能是「所有人」
核心概念：
人群是你的產品對標的目標族群，但不是隨便定義一個廣泛的標籤就算數。你需要用「同心圓」的方式分層定義，找出誰是你的 L0（核心人群），誰是 L1（次要人群）。
為什麼人群定義這麼重要？
影片中提到，創投在評估項目時，第一個問題就是：「你到底在解決誰的需求？」
這個問題聽起來簡單，但大多數創業者答不好。常見的回答是：
– 「我服務上班族」（太廣泛）
– 「我的產品適合每個人」（等於沒說）
– 「爸爸媽媽小孩都可以用」（沒有優先級）
問題在於：當你試圖服務所有人，你就無法對任何一群人提供足夠深入的價值。
人群分層的邏輯：L0 → L1 → L2
| 層級 | 定義 | 特徵 | 案例（母嬰產品） |
|---|---|---|---|
| L0 | 核心人群 | 與產品關聯最直接、痛點最強烈、付費意願最高 | 媽媽 |
| L1 | 次要人群 | 有關聯但距離稍遠，可能是決策影響者或使用者 | 爸爸、保姆、照顧者 |
| L2 | 延伸人群 | 偶爾會接觸，但不是主要目標 | 親戚、朋友 |
為什麼要先鎖定 L0？
因為資源有限。你的時間、預算、精力都有限，如果你對每一群人都投入相同的努力，結果就是每一群人都得到「不夠好」的體驗。
影片中的金句說得很直接：
「你討好全部人，就是討好不了全部人。那你要對哪一類人付出更大的努力？」
常見錯誤：標準品思維
有人會說：「可是水、衛生紙、大米這些產品不是服務所有人嗎？」
沒錯，但這些是「標準品行業」，特徵是：
– 需求普遍且穩定
– 產品差異化低
– 市場已經有巨頭佔據
影片提醒：這些行業的位置都有人坐了。連 ZARA 這麼大的品牌，都要刻意錯開 UNIQLO 的賽道，找到自己的人群定位（白領人群 × 大牌平替）。
你更不可能用「適合所有人」的定位，在已經有巨頭的市場中存活。
實用檢核：你的人群定義夠精確嗎？
問自己三個問題：
1. 如果只能服務一種人，那會是誰？（這就是你的 L0）
2. 這群人有沒有共同的「身份標籤」可以被識別？
3. 你能在 30 秒內清楚描述這群人的樣貌嗎？
啟示：
討好所有人，就是討好不了任何人。創業的第一步，不是做產品，而是決定「我要對誰付出最大的努力」。
2️⃣ 場景是痛點的觸發條件
核心概念：
場景是指「特定人群在什麼情境下會產生需求」。同一群人，在不同的場景下，痛點完全不同。場景不成立，痛點就不成立；痛點不成立，解決方案就不成立。
為什麼場景這麼關鍵？
很多人在定義需求時，只停在「人群」這一層。比如：
– 「我要服務媽媽」
– 「我要服務上班族」
– 「我要服務想學理財的人」
但這樣的定義太模糊，因為「媽媽」這個身份，在不同場景下的需求天差地遠。
案例：同樣是媽媽，場景不同，痛點完全不同
| 人群 | 場景 | 痛點 | 可能的解決方案 |
|---|---|---|---|
| 媽媽 | 新生兒階段（0-6個月） | 寶寶睡不過夜，媽媽嚴重睡眠不足 | 睡眠訓練課程、白噪音機 |
| 媽媽 | 學步期（1-2歲） | 小孩到處亂跑，擔心安全 | 兒童防護用品、定位手錶 |
| 媽媽 | 學齡前（3-6歲） | 找不到好的才藝老師、幼兒園 | 教育媒合平台、口碑社群 |
| 媽媽 | 小學階段（7-12歲） | 課業壓力、補習選擇 | 線上學習平台、家教媒合 |
你看，同樣是「媽媽」，但四個場景的痛點和解決方案完全不同。
如果你沒有鎖定場景，會發生什麼事？
你會做出一個「看起來對媽媽有用」但「對任何一個媽媽都不夠有用」的產品。
影片中的比喻很精準：
「你的廣告一直打給和尚，但你賣的是梳子。你為什麼要一直把梳子賣給和尚？」
梳子 × 和尚，場景不成立。
除非——和尚是在「幫別人梳頭」的場景下，這時候他才需要梳子。
場景定義的三個要素
一個好的場景定義，應該包含：
- 時間點：什麼時候會發生？（剛生完小孩、準備面試前兩週、年底稽核前）
- 情境：在什麼情況下？（在機場移動、在辦公室被主管問、在家帶小孩）
- 觸發事件：是什麼事情讓需求浮現？（小孩哭鬧、收到面試通知、發生資安事件）
案例：理財課程的場景挖掘
影片中有一段訪談示範：
「你有理財需求嗎？」
「沒有。」
「那什麼場景下你會覺得需要理財？」
「當我發現錢變少的時候。」
這就是場景挖掘。如果你只問「有沒有需求」，對方說沒有，你就結束了。但如果你追問「什麼情況下會需要」，你就能找到真正的觸發場景。
實用檢核：你的場景定義夠具體嗎？
問自己：
1. 我的目標人群在「什麼時候」會產生這個需求？
2. 這個場景是「經常發生」還是「偶爾發生」？
3. 我能想像出一個具體的畫面嗎？（如果不能，代表還不夠具體）
啟示：
場景是痛點的觸發條件。你不能只定義「我要服務誰」，還要定義「他在什麼情況下會需要我」。場景不成立，後面的一切都不成立。
3️⃣ 痛點 vs 癢點，決定付費意願
核心概念：
痛點是「非解決不可」的問題，癢點是「有也不錯、沒有也行」的需求。兩者的差別，直接決定了顧客的付費意願和你需要投入的行銷成本。
痛點與癢點的本質差異
| 維度 | 痛點 | 癢點 |
|---|---|---|
| 緊迫性 | 現在就要解決 | 以後再說也行 |
| 付費意願 | 高，主動搜尋解決方案 | 低，需要被提醒、被說服 |
| 不解決的後果 | 有明確損失（錢、時間、機會） | 只是少了一些體驗或便利 |
| 行銷成本 | 低，顧客會自己來找你 | 高，你要花力氣「喚醒」需求 |
| 顧客行為 | 比較「誰能解決我的問題」 | 比較「誰比較便宜」 |
影片中的關鍵洞察：
「如果你沒有解決人們的痛點，那你就很有可能會解決他的『點』。那點跟痛點比起來，不痛啊。所以他付錢的意願不就很低嗎？」
這句話點出了很多創業者的盲點：你以為你在解決痛點，其實你只是在解決一個「點」——一個不痛不癢的需求。
案例：奢侈品行業的「癢轉痛」策略
奢侈品是典型的「癢點行業」。沒有人「需要」一個名牌包，但很多人「想要」。
因為癢點的付費意願低，所以奢侈品行業要花大量行銷費用做一件事：把癢點變成痛點（癢轉痛）。
他們怎麼做？
– 塑造身份認同：「你值得擁有」「這是你成功的象徵」
– 製造社交壓力：「大家都有，你沒有會被看不起」
– 創造稀缺性：「限量款」「買到就是賺到」
這些行銷手法的本質，都是在把「想要」變成「需要」，把「癢」變成「痛」。
問題來了：你有「癢轉痛」的能力嗎？
影片中的提醒很直接：
「如果你今天做了一個東西，需求不高、痛點不高，那你又沒有癢轉痛的能力，那你幹嘛創業？」
大品牌可以花幾十億做品牌行銷，把癢點變痛點。但如果你是小創業者，沒有這個預算，你最好一開始就選擇「痛點市場」。
如何判斷你解決的是痛點還是癢點？
問自己這個問題：
「如果我的目標客戶聽完我的產品介紹後說：『不錯，但我不急著買。』——這代表什麼？」
答案是：你解決的是癢點，不是痛點。
因為真正的痛點，永遠有「立即性」。痛的人不會說「不急」，他們會說「我現在就要」。
痛點的三個檢驗標準
- 有沒有立即性？ 客戶是「現在就要」還是「以後再說」？
- 有沒有損失感？ 不解決會有什麼具體損失？
- 有沒有主動搜尋行為？ 客戶會不會自己去 Google 找解決方案？
如果三個都是「否」，那很可能只是癢點。
啟示：
痛點讓顧客主動付錢，癢點讓你花錢說服顧客。如果你的產品只解決癢點，又沒有「癢轉痛」的行銷能力和預算，創業風險極高。選擇戰場時，優先選擇「痛點市場」。
4️⃣ 解決方案必須精準匹配前三者
核心概念：
解決方案不是憑空產生的，它必須精準對應「特定人群 + 特定場景 + 真實痛點」。這三者缺一不可，像是三角形的三個邊，少了任何一邊，結構就會崩塌。
常見錯誤：先有解決方案，再找問題
很多創業者的思考順序是反的：
1. 我做了一個產品（解決方案）
2. 然後去想這個產品可以賣給誰（人群）
3. 再去想他們為什麼需要（痛點）
這種「拿著錘子找釘子」的方式，成功率極低。
正確的順序應該是：
1. 我發現某群人（人群）
2. 在某個情境下（場景）
3. 有一個非解決不可的問題（痛點）
4. 所以我設計了這個方案（解決方案）
案例：可坐式行李箱——完美的四層匹配
影片中提到一個很生動的案例：
| 層級 | 內容 |
|---|---|
| 人群 | 有幼兒的父母 |
| 場景 | 帶小孩在機場移動，需要長時間等待或走動 |
| 痛點 | 小孩子很喜歡坐在行李箱上，但一般行李箱沒有靠背，小孩容易摔下來，很危險 |
| 解決方案 | 行李箱後面有個蓋子，掀起來變成有靠背的座位，小孩可以安全乘坐 |
這個案例的精妙之處在於：
- 人群明確：不是「所有旅客」，而是「有幼兒的父母」
- 場景具體：不是「任何旅行」，而是「在機場移動」這個特定情境
- 痛點真實：這不是假設的需求，而是父母真正經歷過的危險（小孩摔下來）
- 解決方案直接對應：有靠背 = 不會摔 = 解決痛點
反面案例：香水洗髮精賣給阿伯
影片中還有一個反面案例：
「香水洗髮精會賣給阿伯嗎？阿伯一頭飄逸的秀髮還很香，他給誰聞？」
這個畫面之所以荒謬，是因為「人群 × 場景」的組合不成立：
– 阿伯（人群）
– 日常洗頭（場景）
– 需要頭髮很香（痛點？）
這不是痛點，甚至連癢點都不是。場景不成立，解決方案就無處落地。
品牌定位也是四層架構的應用：ZARA vs UNIQLO
| 品牌 | 人群 | 場景 | 痛點 | 解決方案 |
|---|---|---|---|---|
| UNIQLO | 大眾市場 | 日常穿搭 | 需要基本款、耐穿、便宜 | 標準化、高性價比的基本款 |
| ZARA | 白領人群 | 想穿得有質感但預算有限 | 想要大牌設計感，但買不起大牌 | 大品牌的「平替」，設計感 + 親民價格 |
即使是這麼大的品牌，也必須在四層架構中找到自己的差異化定位。
實用檢核：你的解決方案有精準匹配嗎？
把你的產品填入這個表格：
| 層級 | 你的答案 | 檢核問題 |
|---|---|---|
| 人群 | __________ | 這群人是否明確可識別？ |
| 場景 | __________ | 這個場景是否經常發生？ |
| 痛點 | __________ | 這是痛點還是癢點？有立即性嗎？ |
| 解決方案 | __________ | 你的方案是否「直接」解決這個痛點？ |
如果任何一格填不出來，或者填出來後發現「連結不上」，代表你的四層架構還沒有對齊。
啟示：
商業很公平——場景成立，痛點才成立；痛點成立，解決方案才成立。不要先做產品再找客戶，要先找到「人群 × 場景 × 痛點」的組合，再設計解決方案。
5️⃣ 人群場景痛點找錯，流量必錯
核心概念：
行銷的本質是「對的訊息，傳遞給對的人，在對的時機」。如果你的人群、場景、痛點定義錯了，那麼無論你花多少錢打廣告，都是在浪費資源——因為你在對錯的人說話。
經典比喻：把梳子賣給和尚
影片中用了一個經典的商業寓言：
「你的廣告一直打給和尚，但你賣的是梳子。你為什麼要一直把梳子賣給和尚？然後你在靠北和尚為什麼不買梳子——這邏輯很奇怪啊。」
這個比喻精準點出了很多創業者的困境：
– 產品沒問題
– 廣告有在投
– 但就是沒人買
原因不是產品不好，也不是廣告不夠多，而是你在對錯的人說話。
和尚什麼時候會買梳子？
影片接著問：「和尚在什麼場景下會需要梳子？」
答案是：當和尚需要幫別人梳頭的時候。
比如，寺廟裡有幫信眾剃度的儀式，在剃度之前可能需要先梳理頭髮。這時候，和尚就有可能需要梳子。
但這個場景有多常見？非常少見。
所以，如果你執意要把梳子賣給和尚，你要嘛找到那個極少數的場景，要嘛就是在浪費時間。
流量錯誤的三種類型
| 錯誤類型 | 描述 | 結果 |
|---|---|---|
| 人群錯 | 廣告打給不需要的人 | 點擊率低、轉換率低 |
| 場景錯 | 對的人，但時機不對 | 對方說「不錯，但不急」 |
| 痛點錯 | 強調的賣點不是對方在乎的 | 對方無感、不被打動 |
案例：大麥場的啤酒與尿布
影片提到一個經典的商業洞察案例：
「為什麼大賣場會把啤酒放在尿布旁邊？因為他們發現，只要是爸爸去買尿布的時候，都會順手拿一堆啤酒走。」
這個洞察怎麼來的？
1. 賣場分析結帳數據，發現尿布和啤酒經常一起被購買
2. 回去調監視器，發現買這個組合的都是爸爸
3. 推測場景：媽媽叫爸爸去買尿布，爸爸順便買啤酒犒賞自己
這就是「場景洞察」的威力。當你理解了「誰在什麼情境下會產生什麼行為」，你就能精準地把產品放在對的位置。
當你抱怨「廣告沒效」時，先問自己這三個問題
- 我的廣告是打給 L0 人群，還是打給「所有人」？
- 如果是後者，你的廣告費有很大一部分是浪費的。
- 我的廣告內容有沒有對應到「場景」？
- 不只是說「我的產品很好」，而是說「當你遇到 ____ 情況時，我的產品可以幫你」。
- 我強調的賣點是不是對方真正的「痛點」？
- 不是你覺得重要的功能，而是對方覺得「非解決不可」的問題。
實用檢核：你的流量有對準嗎？
做一個簡單的測試：
- 打開你最近的廣告或行銷內容
- 問自己：「這則內容在跟誰說話？」
- 再問：「這個人在什麼場景下會看到這則內容？」
- 最後問：「這則內容有沒有戳中他當下的痛點？」
如果三個問題的答案都很清楚，你的流量策略應該是對的。如果答不出來，代表你可能在「把梳子賣給和尚」。
啟示：
對錯的人講話，再多廣告也沒用。當你抱怨「打了廣告沒人來」，先問自己：你是不是在把梳子賣給和尚？行銷的第一步不是投廣告，而是確認你的人群、場景、痛點有沒有對齊。
💭 我的思考與反思
從「心甘情願付錢」看痛點的真實性
回顧我最近一次心甘情願付錢的經驗，是報名 Kim 的創業大課。
當時的場景是：我進入創業第四年，開始覺得瓶頸不是技術，而是系統、定位、商業模型的第二曲線。我手上已經有 B2C / B2B 的資安產品，但要放大規模，我需要結構化的指引。
我不是被行銷說服，而是我本來就有痛，剛好看到一個更快的解法。
這讓我意識到：
– 主動找解決方案：是「我要解決問題」，滿意度高、投入度高
– 被行銷推動：是「你提醒我有問題」，常常買完後覺得被「癢轉痛」
我曾經「把梳子賣給和尚」
坦白說，早期我的資安教育行銷有過這個問題。
我曾對著「對資安有興趣的人」廣泛投放內容，但興趣 ≠ 痛點。
後來我發現，真正痛的人是：
– 轉職者（需要工作技能）
– 準備面試的人（需要展示能力）
– 工程師被要求補安全能力（主管施壓）
– 公司已經出現資安事件的團隊（不能再出事）
當我把內容聚焦在「你現在面臨什麼具體失敗？」後，轉換率馬上提升。
場景成立，痛點才成立——這句話打臉了我
我曾以為：「只要教得好、內容好，市場自然會買。」
事後證明完全錯。
我曾推出一些「很用心的課」但成效不佳，原因不是課不好，而是場景根本不成立。
例如：「想學 Web 安全」的人很多，但他們並不急著解決。
真正痛的場景是：「明天要交資安報告」「下週要面試」「被主管要求補齊技能」。
痛點不是大眾都有，是特定人在特定時刻才有。
用四層架構重新檢視我的 B2B 產品
以「企業資安教育」為例：
| 層級 | 內容 |
|---|---|
| L0 人群 | 中高階主管（HR / IT / 資安 / 法遵） |
| 場景 | 準備資安稽核、個資管理壓力、需要提升主管的風險感知 |
| 痛點 | 主管知道資安重要，但沒有方法帶團隊落地；難以分辨資安決策的輕重 |
| 解決方案 | 3 小時精華課——以實際案例與「主管視角」拆解資安決策 |
這個框架讓我從「我想教什麼」轉變為「他們在什麼場景下會痛」。
🧭 一張流程圖：從模糊到精準的四層架構
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 四層架構驗證流程 │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
① 定義人群 ② 鎖定場景 ③ 挖掘痛點 ④ 匹配解決方案
│ │ │ │
▼ ▼ ▼ ▼
┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐
│ L0 是誰？ │ ──▶ │ 什麼情境？│ ──▶ │ 夠痛嗎？ │ ──▶ │ 能解決嗎？│
│ L1 是誰？ │ │ 何時發生？│ │ 還是只癢？│ │ 有差異化？│
└──────────┘ └──────────┘ └──────────┘ └──────────┘
│ │ │ │
▼ ▼ ▼ ▼
不能說 要具體到 痛點 = 主動找 三者缺一
「所有人」 可被想像 癢點 = 要說服 不可
⬇
┌─────────────────────────────────┐
│ 假設 → 驗證 → 實驗 → 迭代 │
└─────────────────────────────────┘
│
┌───────────────┼───────────────┐
▼ ▼ ▼
訪談目標人群 測試付費意願 調整場景定位
流程說明：
- 定義人群：先確定 L0 核心人群，不能說「適合所有人」
- 鎖定場景：具體到「什麼情境下」會產生需求
- 挖掘痛點：判斷是「痛點」還是「癢點」——痛點有立即性
- 匹配解決方案：確保解決方案精準對應前三者
- 驗證迭代：透過訪談、測試、實驗，確認假設是否成立
🧩 三個可套用範本
範本一：四層架構自檢表
用途： 用於檢視你的產品／服務是否精準對應市場需求
| 層級 | 問題 | 你的答案 | 自評（1-10） |
|---|---|---|---|
| 人群 | L0 核心人群是誰？（不能說「所有人」） | ||
| 場景 | 他們在什麼具體情境下會產生需求？ | ||
| 痛點 | 這是「痛點」還是「癢點」？有立即性嗎？ | ||
| 解決方案 | 你的方案如何精準解決這個痛點？ |
示例：
| 層級 | 問題 | 你的答案 | 自評 |
|---|---|---|---|
| 人群 | L0 核心人群是誰？ | 準備面試的資安新人 | 8 |
| 場景 | 什麼情境下產生需求？ | 面試前 2 週，需要快速展示能力 | 9 |
| 痛點 | 痛點還是癢點？ | 痛點——面試失敗會沒工作 | 9 |
| 解決方案 | 如何解決？ | 可上履歷的滲透測試練習成果 | 8 |
範本二：痛點 vs 癢點判斷表
用途： 用於判斷你的產品解決的是「痛點」還是「癢點」
| 判斷維度 | 痛點特徵 | 癢點特徵 | 你的產品？ |
|---|---|---|---|
| 立即性 | 現在就要解決 | 以後再說也行 | |
| 付費意願 | 主動找解決方案 | 需要被說服 | |
| 搜尋行為 | 會主動搜尋關鍵字 | 被廣告觸及才知道 | |
| 不解決的後果 | 有明確損失 | 只是少了體驗 | |
| 競品比較 | 比較「誰能解決」 | 比較「誰比較便宜」 |
示例（資安教育）：
| 判斷維度 | 痛點特徵 | 癢點特徵 | 我的產品 |
|---|---|---|---|
| 立即性 | 明天要面試 | 想學興趣 | ✅ 痛點 |
| 付費意願 | 主動搜尋課程 | 看到廣告才點 | ✅ 痛點 |
| 不解決的後果 | 面試失敗 | 少學一個技能 | ✅ 痛點 |
範本三：訪談問題設計表
用途： 用於設計驗證假設的訪談問題，避免「問了等於沒問」
| 階段 | 問題類型 | 問題範例 | 目的 |
|---|---|---|---|
| 開場 | 場景探索 | 「你最近一次覺得 _____ 能力不足，是在什麼情況下？」 | 找到真實場景 |
| 深挖 | 痛點確認 | 「那個情況對你造成什麼影響？」 | 確認是否夠痛 |
| 追問 | 如果說不需要 | 「那在你的工作中，_____ 問題最常出現在哪？」 | 換角度挖掘 |
| 驗證 | 付費意願 | 「如果有個方案能解決這個問題，你會優先考慮嗎？」 | 測試真實需求 |
| 收尾 | 優先級確認 | 「如果明年預算增加 20%，你會優先補哪塊能力？」 | 確認排序 |
範例（B2B 資安教育）：
| 階段 | 問題範例 |
|---|---|
| 開場 | 「你們最近一次覺得員工資安能力不足，是在哪個場景？」 |
| 深挖 | 「那次事件對公司造成什麼損失？」 |
| 追問 | 「你覺得員工不犯錯是靠制度還是靠教育？」 |
| 驗證 | 「如果有 3 小時的主管級資安課，你會考慮嗎？」 |
🎁 給讀者的建議
- 寫下你的四層架構：拿出紙筆，寫出你的人群、場景、痛點、解決方案。如果任何一項寫不出來，代表你還沒想清楚。
-
問自己：這是痛點還是癢點？ 判斷標準很簡單——如果客戶說「不錯，但我不急」，那就是癢點，不是痛點。
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找 3 個目標人群訪談：不要問「你需不需要」，要問「你在什麼場景下會需要」。學會問 follow-up question。
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檢視你的行銷是否對準痛點：你的廣告、文案、內容，是對著「會痛的人」說話，還是對著「不痛的人」說話？
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建立「假設 → 驗證 → 實驗」的習慣：不要相信自己的直覺，用行動驗證每一個假設。
🔗 延伸資源
推薦書籍：
– 《創新的兩難》（Clayton Christensen）——理解「Jobs to be Done」理論
– 《精實創業》（Eric Ries）——MVP 與快速驗證的方法論
相關框架：
– Jobs to be Done（JTBD）：從「顧客想完成什麼任務」的角度思考產品
– 價值主張畫布（Value Proposition Canvas）：系統化對應顧客痛點與解決方案
