📖 書籍資訊
書名：《The Mom Test》（媽媽測試）
作者： Rob Fitzpatrick
主題： 如何問對問題，從客戶對話中挖掘真相
購書連結： Amazon
🎯 為什麼推薦這本書
你是否有過這樣的經驗？興沖沖地向朋友分享創業點子，對方說「這想法超棒！我一定會用！」，結果產品上線後卻門可羅雀？或是收到客戶的功能請求，花了數週開發，上線後使用率卻趨近於零？
《The Mom Test》這本書用一個簡單但深刻的概念解決了創業者最常遇到的問題：如何從客戶對話中獲得真相，而非禮貌性的讚美。
書名「媽媽測試」來自一個有趣的洞察：如果你問媽媽「我的創業點子好不好？」，她可能會因為愛你而撒謊說「很棒！」。但如果你問對問題——那些即使是媽媽也無法對你撒謊的問題——你就能獲得真實且有價值的資訊。
這本書不只是理論，更提供了一套可立即實踐的對話框架。對於任何正在驗證想法、開發產品，或想深入理解客戶需求的人來說，這是一本能夠立即改變你對話方式、避免浪費時間與資源的實戰指南。
📚 核心內容整理
🎪 一、「媽媽測試」的三大核心原則
原則 1：談論他們的生活，而非你的點子
– 過早提及你的點子會邀請虛假的讚美，使學習變得毫無意義
– 你擁有解決方案，但他們擁有問題——這才是你需要收集的資訊
– 重點：聚焦於客戶的痛點、限制和目標，而非推銷你的想法
原則 2：詢問過去的具體細節，而非意見或對未來的假設
– 人們透過「展現」而非「講述」讓你學習
– 避免問「你覺得這會是個好主意嗎？」或「你會付多少錢？」
– 改問：「你上次遇到這個問題時，你做了什麼？」
– 關鍵洞察： 任何涉及未來的事情都是過度樂觀的謊言
原則 3：少說多聽
– 你在對話中說得越多，情況就越糟糕
– 當客戶開始分享他們的心智模型時，即使你認為他們理解錯誤，也不要插話糾正
– 讓客戶說出他們的真實世界觀
🚫 二、避免三種「壞數據」
1. 讚美（Compliments）——愚人金
– 「這很酷，我喜歡！」→ 這只是空洞的謊言
– 應對策略： 立即將焦點轉回「你目前如何處理這個問題？」
– 如果你無法解釋對方為何喜歡、能省多少錢、如何融入其生活，那只是讚美
2. 空泛資訊（Fluff）——未來承諾
– 「我通常會⋯⋯」、「我絕對會買這個」→ 最具誤導性的說法
– 應對策略： 錨定到過去具體事件：「當你上次遇到這個問題時，你做了什麼?」
– 判斷標準： 如果他們連 Google 搜尋解決方案都沒有，他們是抱怨者（complainer），不是客戶（customer）
3. 功能請求與情緒——表層信號
– 客戶說「我需要 X 功能」時，不要照單全收
– 應對策略： 深入挖掘：「為什麼你需要這個？這會讓你能夠做什麼？」
– 經典案例： MTV 客戶要求品牌化報告功能，追問後發現真實需求是「讓客戶滿意的花俏郵件」，而非分析數據
🎯 三、實踐流程與技巧
尋找「房間裡的大象」
– 每次對話都應該問一個有潛力完全摧毀你當前業務想像的問題
– 你應該對至少一個問題感到恐懼
– 例如：預算限制、支付能力、技術可行性
客戶細分切片（Customer Slicing）
– 如果回饋極度不一致，代表客戶群體不夠具體
– 好的細分應該是「誰（Who）」+「在哪裡（Where）」的配對
– 如果你不知道去哪裡找到客戶，就需要繼續切片
輕量化對話（Keeping it Casual）
– 10 分鐘的隨性聊天 > 1 小時的正式會議
– 避免把對話包裝成正式會議，保持輕鬆自然
會議必須以「承諾」作結
– 沒有承諾的會議 = 失敗的會議
– 承諾的三種貨幣：
– 💰 金錢： 簽署購買意向書、預付訂金
– ⏰ 時間： 排定下次會議，具有明確目標
– 🎯 名譽： 願意介紹給同事、主管或決策者
💭 我的思考與反思
🔍 一、過去的血淚教訓：我踩過的坑
陷阱 1：被「禮貌性讚美」沖昏頭
在設計資安教育課程初期，我常問潛在用戶：「你覺得這個課程主題有市場嗎？」多數人回應：「這主題很棒，我一定會報名！」當時我把這些回饋當作肯定，甚至拿去做簡報驗證。
但事後發現，報名轉換率不到 10%。那些「覺得好」的人只是出於禮貌與社交偏誤，屬於典型的虛假正面結果（false positives）。
現在我會這樣問：「上次你為了學資安課程，實際報名的是哪一門？為什麼？」這樣才能看到真實行為。
陷阱 2：照單全收「功能請求」
我曾收到企業客戶需求：「希望能幫我們做一個員工測驗系統，讓資安教育更有趣。」當時我直接把這當作功能待辦，花了三週開發「闖關系統」。結果上線後，使用率極低。
後來用「媽媽測試」原則重問：「你當初為什麼想要測驗功能？」
對方說：「因為主管問我們有沒有辦法追蹤誰上完課。」
真相大白： 真實動機是「管理可見性」，不是「遊戲化」。我浪費了三週在錯誤方向。
教訓： 所有功能請求都要追問：「這能讓你做到什麼？」
陷阱 3：誤把「抱怨者」當「客戶」
我曾聽到學員說：「現在的資安教材都太難，我一定會買你這套簡單版！」我以為這是明確的購買意圖。
後來我問：「那你上次真的有付費買哪個線上課程？」對方說：「沒有，我都看 YouTube。」
覺醒： 他是抱怨者（complainer），不是客戶（customer）。真正的客戶會有過「主動找解決方案」的行為（搜尋、詢價、預約試聽）。
🛠️ 二、我的實踐計畫：30 天驗證實驗
讀完這本書後,我設計了一個 30 天的實踐計畫：
| 週期 | 行動項目 | 驗證目標 |
|---|---|---|
| Week 1 | 設計並執行 5 場「輕量化對話」 | 是否能獲得 3 個具體痛點（非意見） |
| Week 2 | 實測「承諾貨幣」流程 | 是否至少有 1 位客戶願排定下次技術對接或介紹主管 |
| Week 3 | 收斂客戶細分（Who + Where） | 找出同質性最高的子族群 |
| Week 4 | 根據訪談調整 MVP 設計 | 聚焦解決真實痛點，設計新 landing page 驗證轉化率 |
🎬 三、具體應用場景
場景 1：將「承諾貨幣」引入產品測試
在下一次 Demo 後，我不再接受「我們內部再討論看看」這種延宕戰術。我會明確要求：
- 時間貨幣： 「那我們排定下次技術對接時間？」
- 名譽貨幣： 「你是否願意介紹給法遵部門或資訊主管？」
- 金錢貨幣： 「是否願意預付試用費或簽意向書？」
若對方只給我讚美，我會回：「謝謝你喜歡！方便說說現在你們用什麼方式處理這件事嗎？」
目標： 將每場會議都推進到可量化的下一步。
場景 2：日常社群的輕量化訪談
我會避免把對話包裝成正式會議。例如：
- 與資安講師聊天時，不提「我在開發一門課」，而問：「你上次準備課綱時，最花時間的是哪個部分？」
- 在 LinkedIn 上，發私訊問：「你們部門最近怎麼安排員工資安教育？用內部課還是外部廠商？」
原則： 保持隨性、不推銷、談對方生活，而非我的點子。
⚠️ 四、我識別出的最大風險
對目前的資安教育系統來說，最大的風險是：
企業是否真的願意為持續教育付費，而非一次性 compliance 專案？
我過去避免問這問題，因為害怕聽到「不願意」。但這正是「會摧毀商業假設」的關鍵問題。
接下來我會直接問：「去年你們的教育預算中，有多少是用在長期課程，而非年度審查？」
這就是書中說的「房間裡的大象」——那個你最害怕但必須面對的問題。
🎁 給讀者的建議
1. 立即改變你的問題清單
在下一次客戶對話前，列出你的「三個重大問題」，並確保至少有一個讓你感到恐懼。
範例：
– ❌ 「你覺得這個功能有用嗎？」
– ✅ 「上次你遇到這個問題時，你嘗試了哪些解決方法？」
2. 建立你的「壞數據偵測器」
在對話中，隨時警覺三種壞數據的出現：
| 壞數據類型 | 典型語句 | 應對方式 |
|---|---|---|
| 讚美 | 「這很棒！」 | 「謝謝！那你目前怎麼處理這件事？」 |
| 空泛資訊 | 「我一定會買」 | 「你上次購買類似產品是什麼時候？」 |
| 功能請求 | 「我需要 X」 | 「這能讓你做什麼？為什麼重要？」 |
3. 實施「承諾貨幣」檢查機制
每場產品或銷售會議結束前，問自己：「對方承諾了什麼？」
如果答案是「沒有」，那這場會議就是失敗的。重新調整你的對話策略，確保下次能獲得具體承諾。
4. 切片你的客戶群體
如果你發現回饋極度不一致，別急著妥協設計。而是問自己：
- 誰是我的客戶？（具體到職稱、產業、公司規模）
- 我要去哪裡找到他們？（LinkedIn、特定社群、研討會）
持續切片，直到找到一群「痛點高度一致」的人。
5. 用 10 分鐘對話取代 1 小時會議
不要把每次學習都包裝成正式會議。隨性的 10 分鐘咖啡聊天，往往比 1 小時的會議更有效。
實踐方式：
– 在社群活動中自然地問問題
– 用私訊或 email 進行簡短訪談
– 把「我想訪談你」改成「想請教你的經驗」
🔗 延伸資源
📚 相關書籍
- 《精實創業》（The Lean Startup）by Eric Ries——與本書互補的創業方法論
- 《創新的用途理論》（Competing Against Luck）by Clayton Christensen——更深入理解客戶「雇用」產品的原因
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🛠️ 實用工具
- Notion 訪談模板： 用「信號符號」（☇ 痛點、$ 預算、☑ 功能請求）記錄客戶對話
- Otter.ai： 自動轉錄對話，方便事後檢視客戶原話
- Miro： 團隊協作整理客戶洞察
💬 寫在最後
讀完《The Mom Test》後，我最大的感悟是：
「問問題的方式，決定了你能否學到真相。」
過去我在創業初期追求「更多人說好」，現在我追求「更少人說實話」。
從尋求肯定 → 尋求事實 → 驗證承諾，這才是真正的創業學習曲線。
如果你也曾經因為客戶的讚美而迷失方向，或是花費大量時間開發了沒人要的功能，這本書會是你的救贖。它不會讓你的創業之路變得簡單，但會讓你少走很多彎路。
希望這篇整理對你有幫助。如果你有任何實踐心得或想法，歡迎在跟我分享！
